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銷售客戶是“殺手锏
發布者:成都易為企業管理咨詢有限公司    字體:

銷售客戶是“殺手锏’'
    我們在銷售培訓的課堂上講過,當我們知道,技術、資金、管理、土地、人力、信息等,可以很快、很容易被競 爭對手模仿或者購買,然而,企業擁有的“客戶”卻很難被競爭對手模仿或者購買, 客戶忠誠度一旦形成,競爭對手往往要花費數倍的代價來“挖墻腳”(挖客戶)。
    從銷售培訓的案例中我們從根本上說,一個企業的競爭力有多強,不僅要看技術、資金、管理,更為關 鍵的是要看它到底擁有了多少忠誠的客戶,特別是擁有多少忠誠的優質客戶。企業 如果能夠擁有較多的、以較高樂意度、以較高價格去購買企業的產品或者服務的客 戶,就能在激烈的競爭中站穩腳跟,立于不敗之地。

    此外,企業如果擁有的客戶越多,就越可能獲得規模效應,就越可能降低為客 戶提供產品或者服務的成本,這樣企業就能以等量的費用比競爭對手更好地為客戶 提供更高價值的產品或服務,就能提高客戶滿意度,從而在激烈的競爭中處于領先地 位,有效地戰勝競爭對手。
    同時,如果企業擁有的客戶眾多,還會給其他企業帶來較高的進入壁壘——“蛋 糕”(市場份額)就那么大,你擁有的客戶多了,意味著其他企業占有的客戶就 少了。
    所以說,客戶是企業應對競爭的“殺手锏”。
    總之,業務如莊稼,客戶如田地。沒有田地,莊稼不能成活。沒有客戶,業務 就沒有市場,企業就會跨臺。
    難怪業務流程重組的創始人哈默先生說:“所謂新經濟,就是客戶經濟。”
    難怪管理大師彼得^德魯克說:“企業的首要任務就是‘創造客戶’,對企業來 說,創造客戶比創造利潤更重要,企業經營的真諦是獲得并留住客戶”。
    難怪變革的帶頭人韋爾奇說:“公司無法提供職業保障,只有客戶才行。”
    難怪沃爾瑪創始人薩姆‘沃爾頓說:“我們都是為客戶工作,你也許會覺得是 在為上司工作,但事實上他也和你一樣。在我們的組織之外有一個大老板,那就是 客戶。他只要用把錢花在別處的方式,就能將公司的董事長和所有雇員全部都炒 魷魚。”
    所以,客戶值得經營,企業必須經營好客戶。

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