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銷售人員要用好客戶數據庫
發布者:成都易為企業管理咨詢有限公司    字體:

銷售人員要用好客戶數據庫
    對于數據庫的運用,我們在銷售培訓中已經講到很多了,它的作用不僅僅是局限于銷售庫存的分析,我們還得想辦法運用好客戶數據庫,讓它起到別的作用。
    經營客戶就要了解客戶一你的客戶有多少?你的客戶是誰?你的重要客戶是 誰?主要客戶又是誰?他們買多少?每隔多長時間購買ー次?怎樣購買?去哪里購 買?通過什么途徑了解你的企業?對你的產品或者服務有什么意見或建議?想要你 提供什么樣的產品或服務……
    在銷售培訓當中我們講到要回答這些問題,企業需要花費大量的時間、精力和財力去做調查,而獲得的 結果往往不盡如人意。因為只通過一兩次的調查,即使調查方式是科學的,也帶有 很強的主觀性和隨意性,往往會出現這樣或那樣的偏差。

    客戶數據庫是企業運用數據庫技術,全面收集關于現有客戶、潛在客戶或目標 客戶的綜合數據資料,追蹤和掌握現有客戶、潛在客戶和目標客戶的情況、需求和 偏好,并且進行深入的統計、分析和數據挖掘,使企業營銷工作更有針對性的一項 技術措施,是企業維護客戶關系的重要手段和有效工具。所以,企業經營客戶就應 當想辦法運用好客戶數據庫。
    總的來說,經營客戶是一種化被動為主動的思維方式,是企業在處理客戶關系 上爭取主動的一種策略。
    在中國市場上,本土企業與跨國公司相比有兩大優勢:一個是對國內市場的了 解:另一個是現在已經擁有的客戶。但不可避免的是,跨國公司為了擴大市場份額必將與本土企業展開激烈的競爭,其中角逐的一項重要內容就是對客戶資源的重新 合割,尤其是對優質客戶的爭奪必將更加激烈。
如果本土企業善于經營客戶,ー方面把握好原有的客戶,不斷提高其滿意度和 忠滅度,鞏固客戶隊伍,另一方面伺機開發新客戶,從而不斷發展和壯大客戶隊伍, 那么就可以增強競爭實力,與跨國公司相抗衡。

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